Onderhandelen op mensenmaat

Onderhandelen is een van die sociale fenomenen waar bijna niemand aan ontkomt. Het is voortdurend impliciet of expliciet aanwezig in onze interacties met anderen. Tal van boeken zijn geschreven met wijze raad hoe een onderhandeling best aangepakt kan worden. Toch verlopen onderhandelingen niet zomaar volgens het boekje. Formele procedures en rationele analyses worden vaker niet dan wel gebruikt om de andere partij te benaderen. Onderhandelaars vertonen opvallend veel menselijke trekjes die gekenmerkt worden door het gebruik van stereotypes, emotionele beslissingen en percepties die niet altijd met de objectieve realiteit overeenkomen.

Het lijkt op een of andere manier dat men blind wil blijven voor de psychologische tendensen die een rol spelen bij het afwijken van rationeel gedrag. Omwille van deze tendens is het dan ook belangrijk om het menselijke gezicht van de onderhandelaar bloot te leggen en dieper in te gaan op hoe de menselijke psychologie onderhandelingen tot een irrationeel iets kan transformeren. Met deze kennis onder de arm kunnen we een beter zicht krijgen op hoe onderhandelingen voor te bereiden en meer realistische verwachtingen te hanteren. De bedoeling van het voorliggend boek is om meer inzicht te geven in belangrijke psychologische processen en fenomenen die onderhandelingsgedrag op zowel een rechtstreekse als onrechtstreekse manier kunnen beïnvloeden. De inzichten die besproken worden zijn gebaseerd op wetenschappelijk onderzoek uitgevoerd binnen de sociale psychologie en de gedragseconomie.

Dit boek is eveneens verkrijgbaar als e-book.

Dit boek maakt deel uit van de reeks Boekenreeks in samenwerking met Antwerp Management School (Reekseditors: Bart Cambré en Patrick Kenis). In de Antwerp Management Books nemen inspirerende auteurs je mee in het “state-of-the-art” denken over management in de 21ste eeuw. De boeken in deze reeks kijken door een nieuwe bril naar onze organisaties. Hoe je als manager positioneren in een steeds complexer wordende organisatiewerkelijkheid? Welke denkkaders kunnen je ondersteunen bij het nemen van die duizenden dagelijkse managementbeslissingen? Hoe kunnen nieuwe inzichten uit de wereld buiten het management, zoals kunst en filosofie, onze verbeeldingskracht prikkelen en ons toelaten innovatieve managementprocessen te ontwikkelen? De Antwerp Management Books willen inspireren en uitdagen. Ze bieden een brug tussen hedendaagse academische inzichten en praktische managementbehoeften. De auteurs vertrekken vanuit de nieuwste inzichten uit onderzoek maar weten hun kennis ook aan te wenden om instrumenten te ontwikkelen die toepasbaar zijn in de praktijk.

DAVID DE CREMER is hoogleraar gedrags- en bedrijfsethiek aan de Rotterdam School of Management, Erasmus Universiteit (Nederland), en de London Business School (UK). Hij is tevens de wetenschappelijk directeur van het Erasmus Centre of Behavioural Ethics. Zijn onderzoek bevindt zich op de intersectie tussen psychologie, economie en management. Hij ontving er tal van internationale wetenschappelijke onderscheidingen voor en werd in 2009 benoemd als meest invloedrijke econoom in Nederland (top 40 der economen). In 2010 verscheen zijn boek Als goede mensen slechte dingen doen. De psychologie achter de financiële crisis (Acco).

"Ook in politieke onderhandelingen krijgt de irrationaliteit vaak de overhand. Nog opmerkelijker is dat die denkfouten er telkens weer de neiging tot conflict versterken, en nooit onze compromisbereidheid." - Karel De Gucht, Europees Commissaris van Handel